战术调整
“瘦死的骆驼比马大，行业前五应该没问题。尽管没有具体的数据，但与业内市场人士交流时，都说皇明2013年的销售业绩还可以。”非常熟悉皇明的山东媒体人牟德鸿对中国房地产报记者说。
针对皇明主营业务太阳能光热产品，洪仕斌也认为皇明的营业收入状况较为理想，因为太阳能光热产品本身就是盈利结构比较强的产品，皇明仅是针对高端市场的产品，价格比较高，盈利空间大。据皇明官网显示，仅皇明热销的金冬冠系列产品，从155L～380L，价位就从4000元到10000元不等。
一位常年在外面跑市场的业内人士直言：去年皇明销售额做到20亿元够呛，但它的净利润率最高应该是事实。
据陈讲运介绍，如今太阳能终端市场大众太阳能热水器（2000多元）的利润已经大幅缩水，仅有50元～150元，这还未算后期维修成本。而皇明产品的净利润一般可以达到20%，也就意味着卖一台五六千元的皇明产品可以赚1000～1200元。
对此，周春玲回应，皇明太阳能光热产品品牌溢价大，所以利润比其他产品要高。但随着市场的变化，以及原材料成本的变化，一般皇明太阳能热水器单台利润可能在500～1000元，当然也有为营销策略不求利润而降价售卖的情况。
面对业界对皇明战略模糊的质疑，她坦言：皇明大的战略是清晰的，但是战术不清晰。比如说，皇明的所有主营业务都围绕太阳能产品——光热和光伏。为什么要推太阳能微厨和美盾温屏玻璃门窗，因为其核心技术都和太阳能镀膜有关，本身做太阳能就要花费时间和精力来做研发，在此基础上拓展产品线，增加新的利润点，未尝不是一件好事。
她进一步解释说：“战术上的不清晰是指，皇明定位中高端市场，但皇明没有那么匹配的高端团队建设，这是最大的问题。未来，皇明将重点打造高端市场人才建设。”
据黄鸣介绍，目前皇明太阳能光热产品业务板块中，工程与零售占比大概为25%：75%。“我个人一直赞同零售，有本事的人靠服务，一人难称百人心，工程有潜规则，我本人性格不适合干这事，很痛恨。”
然而，皇明主营业务的不错业绩，也阻挡不了外界对其战略转型中气候商城推进不如预期以及渠道未落地等方面的质疑。周春玲表示，目前太阳能微厨业务占比不大，但要看未来，任何一个产品市场都需要经过一段时间。
据了解，皇明此前一直强调，在渠道建设方面采用线上和线下结合的方式，皇明气候商城网上商城已经上线，大家可以在网上选购，未来皇明将会有70%的销售额由网店完成。此外，皇明还将打通高铁站、高速公路站、飞机场、加油站、汽车4S店、沃尔玛超市等新的渠道。
“我们一直在尝试，但发现原有渠道，即太阳能专卖店有的人可以很好地接受新产品，有些人顽固到底，而新渠道不仅推广费高，且预期效果不是我们想象得那样。比如说，太阳能光伏产品进驻到汽车4S店或者加油站，由于不受重视，常年被摆放在不起眼的角落里，自然难以达到推广的目的”周春玲解释说。
因此，在转型气候商城这段时间，皇明开始不断完善太阳能微厨产品，将原来产品不断缩小，并设计了具中国文化特色的外观图，以更适合中国市场；还在渠道上摸索出了另外很好的渠道，如租赁公司，海滩旅游售卖处、旅游协会、钓鱼协会等。
针对渠道变革，黄鸣表示，将把皇明太阳能专卖店变成服务站，产品多元化（原有的太阳能光热产品还有太阳能微厨、太阳能光伏民用产品），还提供收费服务（保修期除外）。
谈及皇明未来的目标，黄鸣表示，未来希望能做到太阳能光热占三分之一、光伏占三分之一、太阳能微厨占三分之一。中国房地产报自2月24日起特别策划了“太阳能企业变革”系列报道，至今已陆续报道了太阳能光热技术鼻祖清华阳光——《清华阳光艰难复兴》和太阳能光热“第一股”日出东方——《日出东方“大光热战略”待考》，引发了行业广泛关注。本期将解读太阳能光热行业曾经的“老大”——皇明，剖析它在行业转型升级中的路径。
