零售市场不振
零售市场一直是保障太阳能热水器企业实现丰收的“高产田”，然而2012年这块“高产田”的长势似乎远不及预期。
“整体来看，太阳能热水器零售市场的增速正在下滑。对于部分企业而言，面临的情况可能更糟，不仅是增速下滑的问题。”在行业奋战多年的北京清华阳光能源开发有限公司副总裁黄哲林，谈起今年零售市场的表现时也有几分担忧。
谈及零售市场，鲜有企业表现出喜悦。“零售市场的下降在意料之中。”北京太阳能研究所有限公司光热事业部总经理曹振山分析称，农村市场是太阳能热水器的主要零售市场，家电下乡经3年多的推广已经透支了部分农村购买力;同时，太阳能热水器市场无法避开整体经济不振、消费需求不旺的影响。
海尔有关负责人表示，2012年1~4月，海尔太阳能热水器销售额同比增长接近50%。“虽然目前太阳能热水器行业整体零售市场的发展遇到一些困难，但是相对工程市场而言，单机零售安装、使用简便，价格相对低廉，未来5年零售市场仍旧是太阳能热水器行业的主流市场，特别是西北、西南等零售市场发展相对缓慢的地区。”
据记者了解，在零售市场不振的背景下，部分中小企业被迫采取“守势”，将精力集中在维护现有经销商上，避免经销商流失。同时不再主动拓展新的销售区域，着力经营区域市场。某企业人士坦言，很多中小企业会战略性地选择一定区域，将精力投放到这些重点市场。“目前太阳能热水器企业间内耗太大，小企业只能从大企业的优势市场撤离，避其锋芒以求发展。”
对于进入太阳能热水器市场稍晚的家电企业而言，低端零售市场的吸引力并不大。“对于低端零售市场，我们一直没有考虑好是否进入。”据A.O.史密斯集团公司高级副总裁、中国区总裁丁威介绍，目前A.O.史密斯只做承压式太阳能热水器，价格比普通真空管热水器高50%以上，年销量约为2万台，重点推广区域是江苏、浙江、河北和山东4省。
工程市场红火
与零售市场不振形成鲜明对比的是工程市场的红火。某业内人士笑称：“这就像比赛，擅长进攻或擅长防守都能获胜。今年更适合原来擅长做工程的企业生存和发展，而原本在零售市场风光无限的企业负担会比较大。”
“我们本来是雄心勃勃地计划大干一场，打算大力发展太阳能热水器。但是如今行业大环境不好，零售增速下滑比较严重，打乱了我们的发展计划。”浙江万宝新能源科技有限公司总经理陈海兵说，“好在工程市场增长较快，一定程度上弥补了零售市场下滑的影响。”
近年来，各地政府纷纷出台太阳能热水器强制安装政策，促进了太阳能热水工程市场的发展。“2011年，我们零售和工程市场的销售比例约为6：4，如果今年下半年零售市场没有大的起色，这一比例可能会变为5：5。”曹振山说。据记者了解，近两年，各大太阳能热水器企业的工程市场占比均有所提升，如皇明提升为25%，华扬提升为30%。
2011年万和针对热水工程市场成立了集采工程部，太阳能热水工程业务量成倍增长，工程市场销量增长20%以上。
万和有关负责人表示，受国家保障房建设、城镇化推进等影响，太阳能热水工程市场仍有不错的发展空间，未来万和将加大工程市场的开发力度，包括针对部队、医院、工业、房地产等专业工程市场的开发。同时，万和还将加大太阳能、热泵、燃气、电集成热水系统工程的推广。
“2012年工程市场的走势非常好，让我们有机会接触一个全新的领域——能源合同管理。”嘉兴市同济阳光新能源有限公司总经理管金国表示，目前，公司正在尝试进入这一领域，希望能够从设备供应商转型为能源供应商。据了解，2011年同济阳光的太阳能热水工程项目发展良好，实现翻番增长。
工程市场红火的背后，也藏有不少隐忧。“我们的工程项目主要是与较大的房地产商合作，但是目前工程市场竞争激烈，太阳能热水工程项目的透明度越来越高，房地产商对太阳能热水器的成本掌握得较为清楚，工程市场的利润已经没有前些年高了。”曹振山说，“同时，太阳能热水工程项目的保修期变得越来越长，有的甚至长达5年。对于企业而言，这是个不小的挑战。”
同时，太阳能热水工程招投标遍布地方保护壁垒。“目前我们承接的工程项目主要集中在华北地区，我们也想向全国拓展，但是一些省的市场拓展难度比较大。”曹振山对于造成这种现象的原因不愿多言。
一位不愿意透露姓名的企业负责人对记者坦言：“通常情况下，本地企业在当地的太阳能热水项目招标中具有更多的优势。很多省市会制定扶持本土太阳能热水器企业的政策或特殊招标要求。”例如，只允许本地太阳能热水器企业参与项目投标。“这种做法主要是为了吸引投资，变相要求外地企业到当地投资建厂。”他说。
