在过去的1800多个日子里，湖北省随州人老徐共卖出了近6000台美大太阳能热水器，平均每天卖出3台。老徐有个愿望是让随州千家万户都用上美大太阳能热水器，真正实现“美好生活，大家共享”。
在湖北省随州市，当地人都习惯地称呼浙江美大太阳能公司(以下简称“美大”)湖北随州经销商徐守权为老徐。一提起老徐，大家就会不约而同地指向街头美大太阳能热水器专卖店，并竖起大拇指说：“老徐家的美大太阳能热水器就是好!”
钟情美大
2007年，四十不惑的装修工老徐在中央电视台看到了美大太阳能热水器的广告，就在网络搜索了不少关于美大资料，被美大产品深深地吸引了。当即，他就拨通了美大的电话，经过一番简单沟通后，公司给了他一个湖北业务经理的电话。业务经理与老徐交流后，第二天就来到随州与他面谈，最后他建议老徐到湖北最近的一个代理商先去考察一番，再做定夺。过了两天老徐就独自以顾客身份去往附近县城的美大代理商店里，老徐一边仔细地观看美大太阳能热水器，一边还用手去触摸，不管是真空管、水箱、支架还是其他部件都令他非常满意，特别是听到该代理商李经理介绍美大太阳能热水器水热得快，保温效果又好，于是他下定决心要经销美大产品。
当老徐兴致勃勃地向业务经理说要代理美大太阳能热水器时，对方却委婉地拒绝了。顿时，老徐的心里不是滋味，原来对方嫌他实力不强，对太阳能热水器也不太懂，怕他把美大品牌做砸了。
倔强不肯服输的老徐心想：没吃过猪肉，还没见过猪跑吗?他定了定神，恳切地对业务经理说：“我做了十几年的装修，人脉资源积累了不少，也有管路安装维修经验，一定能做好太阳能热水器生意，绝不会把美大品牌做砸的。我打算先租两间店面来做，打款进货100台，至于具体怎么来卖那就靠我自己了，肯定不会给你们添麻烦的。”言辞诚恳，态度坚决，信心满满的老徐令业务经理折服。就此，老徐迈上了经销美大太阳能热水器之路。
在过去的1800多个日子里，他一共卖出了近6000台美大太阳能热水器，平均每天卖出3台。也许在很多人看来这一销量算不上大，但对进入这个行业才5年的老徐来说却是莫大的鼓励，虽然谈不上超越，但一直在前进。
坚守阵地
“咚...咚...咚...”老徐拖着沉着的脚步，肩扛一台太阳能热水器从一楼没有停歇就直奔七楼。刚经销美大太阳能热水器时，老徐人手不够，常常自己扛太阳能热水器，自己安装、维修。在随州，老徐以勤劳苦干出名，他身上没有老板的架子，更多时候就像是一名普通员工。
起初，当地老百姓对美大并不熟悉，加上当地政府提倡使用燃气，老徐的太阳能热水器没有打开销路。正所谓，金杯银杯不如老百姓的口碑。老徐深知口碑的重要性，于是他开始在当地进行试点销售——先将美大太阳能热水器卖给熟悉的人，用得好就让客户帮忙宣传。另外，老徐还主动出击，到处做墙体广告，到小区、下乡镇、进村庄进行密集式宣传。
自从经销美大太阳能热水器后，老徐365天每天七点半就来开店门，每天晚上最后一个回家。开店后，他第一件事就是全面清扫店面并擦拭每一台样机。在老徐看来，店面就像一个人的脸面，一定要干净整洁有序，才能让人产生靠近的欲望，进而达成销售的目的。其次，要想将产品成功销售出去，必须对产品要非常熟悉。“美大神州系列太阳能：时尚的流线型设计;采用美大独特的支架制造专利技术，大圆弧支架，适合平、斜、跨三种不同形式任意组合;材料采用进口加厚双面热镀锌钢板，表面经五道工序防腐处理，静电垂纹喷塑及专业高温固化烘烤等全自动喷涂工艺......”老徐带着浓重的随州口音说起美大太阳能热水器的优点却一点都不含糊。
“老徐啊，很实诚，服务也很到位，我们都很愿意和他打交道，在他这买太阳能热水器也放心，”一位常来老徐店里走动的王大爷对笔者说：“我不仅买了美大太阳能热水器，还介绍了亲戚朋友来买，大家都说不错。”
谈起营销，老徐并没有过多的理论，但他却将对比营销发挥得淋漓尽致。在他的店里，笔者看到一台与美观大气的美大产品不太协调的样机，原来这是老徐特意从一位客户手中回收的二手杂牌太阳能热水器。凡是进到老徐店里的客户，他都会详细介绍美大太阳能热水器的各项优点，并与杂牌太阳能热水器对比，这样一来，客户清晰直观地看到美大太阳能热水器质量确实有保证后，就慢慢地信任美大品牌。老徐常说：“客户买东西图的是个放心，产品质量过硬是关键，服务更是重中之重，这些年来，我一直在坚持做好这一点。”
贴心“保姆”
回忆起卖出去第一台太阳能热水器时，老徐颇有感慨。因为太阳能热水器不像其他家电一样，安装便捷，它是一个半成品，所以对安装人员的要求更高。当天老徐从早上8点多一直忙活到下午5点多还没安装好，第二天他请了一位专业的太阳能热水器安装师傅来帮忙才弄好。经过这件事之后，老徐暗自下定决心一定要掌握安装技巧，并组建自己的安装售后服务团队。
面对如今竞争越来越激烈的太阳能热水器市场，老徐不断地琢磨，寻找突破点，他发现经销太阳能热水器一定要注重售后服务，做到了这一点，生意就不愁了。于是，他率先提出徐氏“保姆式服务”准则。
“做生意，不能只图眼前，要多想想以后，一台太阳能热水器卖出去可以用十几年，如果售后服务跟不上，客户肯定不会满意，更不会为我们做免费的宣传员。”说起售后服务老徐有些激动。原来，早些年在随州太阳能热水器市场，有很多品牌，鱼目混珠，当地部分老百姓图便宜就购买了杂牌、小牌的太阳能热水器，但后来太阳能热水器出了问题，老百姓找不到这些牌子的售后人员，让不少人产生了太阳能热水器不靠谱的印象。
老徐一开始经销美大太阳能热水器时就非常注重售后服务。凡是从他这买太阳能热水器的客户，当天不管多晚，都会收到老徐回访的电话。“好多人不会用太阳能热水器，所以我们要做好回访和指导工作，多提醒他们，这样就可以减少很多因操作失误而导致的太阳能热水器事故。”
老徐在店里定下了3条“守则”：一是当日安装出去的太阳能热水器一定要当日回访;二是客户有问题要及时解决(凡有报修当日必须答复并解决);三是面对客户要耐心、细心和用心。“仅仅有好产品是不够的，还必须有好服务，客户感受到我们贴心的服务，才会为我们的产品买单。”老徐意味深长地说。
在老徐儿子眼中，父亲是个“拼命三郎”，一旦有人打电话说太阳能热水器不好使了，他就会放下手中的活，及时到客户家去解决。好几次，晚上老徐刚拿起碗筷扒一口，就被客户“叫”走了，直到深夜才回到家中。
美大的“守望者”老徐已近知天命的年岁，小个儿瘦弱的他不服老、不服输，每天都精神抖擞。采访结束时他信心满满地对笔者说：“只要干得动，我就会一直做下去，我有一个愿望就是让随州的千家万户都用上美大太阳能热水器，享受美好生活。”
