周六下午,当居民像往常一样呆家里的时候,一辆装有太阳能热水器的卡车停在了一处新建小区的外面。力诺瑞特的安装人员开始组装的太阳能热水器。一群好奇的居民围拢过来。借用这个机会，力诺瑞特工作人员向现场的群众讲解起太阳能热水器来，他们说，太阳能热水器的加热方式主要是借助阳光的照射，洗浴费用远远低于使用天然气或电力的消费。他们直到工作到晚上才离开，这时候已经有很多客户与他们签订了安装协议。
对于力诺瑞特济南区崔经理来说，直销是在日益激烈的销售争夺战中的一个绝对优势。济南，这个中国东部城市，一座拥有600万人口的城市。他负责着6家专卖店的运营。一年多的时间里，每一个专卖店大约出售了1600台太阳能热水器，在日益激烈的市场竞争之下，等客上门已经是不可能有好的销售量。
目前，力诺瑞特在国内有近20000家代理商，其中专营力诺瑞特太阳能、并拥有自己的营销团队的代理商大约在1600家左右。太阳能热水器的终端零售价格一般由经销商决定的,从2500元到6000元人民币(合390美元至940美元)不等。打折的情况是由总经销商的销售部门来决定的，回扣等不良商业行为是禁止的。既定的系统价格包括批发价和店主的利润。
在行业快速整合时期
但是，对于消费者来讲，经销商完全有能力让他们相信，太阳能热水器是最便宜的加热生活用水的方式。在其生命周期内，太阳能热水器的费用是远远小于其它方式的加热器所产生的费用，与电热水器和煤气加热器相比，它可以分别节省3.5和2.6倍的费用。（见表一）
这种经销商销售模式使中国太阳能热水器热水器行业规模迅速发展起来。据太阳能行业研究机构太阳界蓝德智库预测，2012年中国有1200家整机企业、500家装配企业以及700家供应商产生的营业额总计人民币800多亿元（125亿美元）。然而正是有了这些企业的贡献，才造就了中国太阳能热利用行业的辉煌。“我们认为，今年大约有200家左右的公司承担了整个营业额的90%左右。”太阳界蓝德智库总经理程洪智如是说。“大概有500多家的制造商的业绩是可以忽略不计的，因为从他们的销量一般都太小了。”
他补充说道：“目前，太阳能热利用行业正在进入快速整合期。在最近的年排名中，前100位的品牌市场占有率飙升到40％至70％。”而据力诺瑞特常务副总经理、中国市场部销售总监李云彬估计，在2012年及接下来的两年里，将有近1000多家太阳能企业关门。首先，这些公司没有进入快速成长的太阳能工程市场；第二，规模较大的企业销售网络将越来越广泛，逼得小企业无路可退。
目前领先中国太阳能热利用市场的四大企业有：太阳雨（含四季沐歌品牌）、皇明、力诺瑞特，还有桑乐。每一个太阳能的企业年销售额在20亿元人民币左右(合3.13亿美元)，这四家企业的主营业务还是太阳能热水器的销售。
例如，在太阳雨集团（含四季沐歌），销售人员的数量超过了生产工人的数量。在2011年年底，该集团的5298名员工，其中2003名工作人员从事销售工作，仅有1914个工作人员从事生产。销售人员主要负责所在地区经销商实现销售目标。负责加盟商的陈章良说，营销策划符合国际业务发展。
根据今年2月一家公司发表的数据表明，从2009年到2011年，太阳雨的营业额太阳能热水器实现了翻番，从15.4亿人民币（2.41亿美元）到人民币31亿元（4.85亿美元）。在2009年，为庆祝其十周年之际，太阳雨制定了“533100”未来的五年愿景。在五年内，发展3万名员工，带动上下游就业30万人，营业额增长三倍，实现销售产值为100亿元人民币（约合16亿美元）。
太阳雨（含四季沐歌）的母公司为日出东方集团，已成为国内首家太阳能热水器上市企业。太阳界蓝德智库总经理程洪智如是说：“预计未来两年，还会有三四家企业能够上市。”
