据了解，2012年国内热水器市场零售量同比下滑12%左右，零售额同比下滑近8%。太阳能热水器行业下降尤为明显，零售量和零售额的降幅分别达到36.19%和35.22%。分析热水器销量下降主要的原因，一是随着国家房地产调控效果的显现，购买新房量有所下降，直接影响了新热水器的购置量;二是去年大规模的家电惠民政策使得消费潜力提前释放，很多消费者在去年就已经更换了热水器，因此今年更换率降低，热水器销量自然降低。
在国内，大多太阳能产品是通过整个产业链产能及规模的提升和成本的降低来推动普及。同时，太阳能企业通过提升产能，坚持技术升级和技术创新，提升生产效率，重视管理和营销From EMKT.com.cn、降低单台成本来加快太阳能的普及。通过厂商联合让利消费者，实现太阳能价格平民化，让更多的消费者认可并安装太阳能。 一些厂商也开始扁平化渠道，把厂家的辐射能力渗透到县乡市场，通过降低中间环节为零售价格的降低打下基础。
另外，厂家把太阳能行业当前的过度促销战回归到营销的本源产品上，通过技术创新和产品创新提升企业的竞争力，中小企业也需要以招商为重心转移到育商强商上，重视经销商培训，提升经销商经营理念和销售能力，建设样板市场和根据地市场，方能在太阳能洗牌期立足于市场。通过为客户和用户提供优质的服务来提升企业和品牌形象，进而促进销量的提升。那么，今后一段时期太阳能如何进行深度营销来开疆拓土，冲出诸多“樊篱”?
强化保护的专业化细分
从一定的意义上说，2012年是太阳能热利用行业开始发生颠覆性变化的一年。在这一年中，行业将会更加清晰地走向专业化时代，进入专业细分时代，城市市场重新被关注并开始破题，重新审视渠道问题，并开始构建太阳能热水器的服务体系。市场上的大企业和确定了自己发展战略的中型企业，如皇明、力诺瑞特、太阳雨、四季沐歌、桑乐、天普、元升等太阳能企业，更加关注城市市场的发展，并从各个层面和角度上着手，寻找破题之策。
目前，在城市市场上，只有代理商专卖店和工程商两种操作模式，而且发展非常缓慢。更多更多太阳能企业将会从与房地产商战略合作、房地产设计规划过程中太阳能产品的置入、热水器产品的建筑模块化、热水器工厂的BOT合作模式、甚至是热水器的能源合同管理模式等多方面开展探索。同时，行业的领军企业也必在重新审视现有的太阳能产品渠道模式问题，类似于汽车行业4S店的模式，集合了太阳能产品展示、销售、工程营销、安装及售后服务的新型旗舰店模式，会成为太阳能行业营销渠道的新探索。
太阳能热水器企业需不断调整自己的位置，通过锁定市场中不同客户群，将自己重新定位为在某个市场上的专业公司。比如，把企业的发展方向调整为专门针对某个市场的区域品牌，在某个区域做强做专做透，形成品牌根据地。一些太阳能厂把企业的发展方向调整为专门进行工程开发和服务的品牌，集中精力进行工程市场的产品开发和开拓；还有些太阳能企业在强化自己的生产能力，与现有市场上的知名品牌合作，成为知名品牌的配套生产工厂，同时在某个区域保留自己的品牌进行运营。
营销推动体系和服务创新
如今，对于太阳能企业来说，只有进行产业体系营销的服务升级或是转变，才有可能从创新求变中重获“生存”的资本。而拥有良好的技术积累和优异的创新能力、具备完整生产运营体系、能够对城市太阳能商业模式进行有效探索与推进的太阳能企业，将在太阳能时代走得更快、更远。这些企业将以太阳能热利用为中心，在产品研发和市场开拓方面实现同心多元化发展：一是从利用领域方面，开始从家庭用热水扩展到系统解决方案，并应用到农业、工业领域；二是从产品构成体系来说，单一的太阳能热水器已经不是主流，围绕清洁便利、安全可靠开发的太阳能产品呈现多元化发展趋势。随着科技的进步，未来开发的太阳能热利用产品会更加丰富。
同时，能效标准的正式实施给假冒伪劣横行的太阳能热水器市场吃了一颗“定心丸”，它的强制性标识和系数无疑有助于净化太阳能热水器市场。对于消费者来说，能效标识是一个极具权威性的参考，它将晦涩难懂的行业术语简单化，在保证消费安全性的同时给了消费者自我选择的空间。分析人士认为，这对于规范化生产的知名企业来说，该标准将给太阳能热水器行业树立一个新的风向标，从而促进企业提高自身资源利用率和自主研发能力，有助于太阳能热水器行业有序竞争。
2013年太阳能企业还需要延续服务体系建设和创新，这不仅是太阳能营销的探索和实践，还决定了企业的未来，太阳能热水器企业应该积极应对。事实上，产品的售后服务问题，必将是每一个有志向的太阳能企业所不能回避的问题。谁越早来开始这个体系的建设，谁就越有可能成为这个行业真正的翘楚。对于农村市场，服务更是决定企业未来发展的重要因素。
创新技术的竞争力提升
中国太阳产业的技术进步引人瞩目，全新集热和保温技术、中高温太阳能技术探索、智能化控制系统、平板太阳能镀膜工艺突破等等，大家在密切关注一项新技术能给行业带来一系列新变化的同时，也特别关注其未来发展趋势。尽管今年上半年热水器市场的整体销量下滑，但是在不景气的市场中仍然有着业绩不错的企业，他们的销售支柱便是技术创新。
就在行业整体收缩的时候，走技术路线成为了大型企业的共识，这不仅为许多太阳能企业赢得了口碑，还提升了营销层次。四季沐歌、皇明、力诺瑞特、辉煌、神太等企业纷纷发力产品技术创新，先后围绕城市市场、工程市场、工业市场推出了物联网太阳能、分体壁挂式太阳能、全自动智能控制太阳能等新品，希望全面推动国内太阳能热水器市场的技术升级，以此来吸引消费者购买。虽然神太的“零顾虑阳台太阳能革命”是一次重大的创新之举，革新了阳台式太阳能的全新应用方式，从根本上满足了“太阳能与建筑一体化”的可行性和操作性，同时“零顾虑”阳台太阳能将给行业发展带来两大冲击：一是企业的经营战略规划，将会推动更多太阳能企业向开发商、建筑设计单位等领域的跨界化融合式转变，并由此带来相关产业间的多元化扩张再掀竞争新高潮；二是市场竞争层面，将逐步打破原有的同质化竞争局面，会进一步推动阳台壁挂太阳能生产与销售的新趋势，从而加快刺激太阳能品牌的优胜劣汰和品牌集中度。
目前国内太阳能企业同时正经历着前所未有的产品多元化转型和品牌升级竞赛，神太建立了一种“以用户为中心”的柔性组织结构，逐步完成了从满足需求到创造需求的转变，并实现了从技术创新转向全面创新，而这一切创新的动力和结果就是为了在第一时间将舒适、高效、低碳、节能的太阳能热水系统解决方案送到消费者手中。最终，神太在实现消费者价值最大化的同时也提升了企业竞争力。
合作扩大内需市场范围
如果说政策的推动掌握着打开这巨大内需市场一半的钥匙，那么太阳能产业本身则掌握着另一半。经过初期的爆发式增长，政策刺激的销量增速逐渐放缓，内需市场要再掀高潮，需太阳能产业深度挖潜，提供满足更高需求的高质量产品，甚至是创造新的需求，这将刺激企业加快技术创新的速度。
时下，其实商业环境中，企业之间通过招投标的形式，进行择优选用，实现最优搭配成为最为常见的联姻模式。太阳能企业与房地产商之间的战略联姻也大抵如此，强强联手乃为上上策。事实上，太阳能企业与房地产之间的合作也是以这种“自由婚姻”居多，合则聚，不合则散，双方都是秉承择优选录的合作原则，以便进一步扩大太阳能的市场范围。
同时，太阳能企业在市场应用中发现问题，通过创新改进，满足市场需要，也进而获得进行差异化竞争的先发优势，每个产品的市场空间都有“天花板”，要打开太阳能产品内需市场，仅依靠太阳能热水器远远不够，必须寻找新的需求点。比如，太阳能智能温室、太阳能采暖的“太阳房”、用于葡萄干和枸杞的太阳能干燥等等。这些新需求都是目前企业研发创新的重点，也将是未来产业的增长点。
内需市场如能继续扩大，还将缩短太阳能这一新兴产业走向规模化和成熟的时间。产业从新兴迈向成熟需要经历很长的过程，依靠行业自身的力量显然不够。而市场需求在较短的时间内迅速打开，将促进新产品的快速普及，拉动产业规模不断扩大，催生一批兼具规模和品牌优势的企业。当产业进入规模竞争时，行业将迎来整合和洗牌，产业集中度将得到提升，产品成本降低，行业逐渐走向成熟。
虽然当前市场营销困难，但是诸多厂商还是看好太阳能市场的发展。他们除了全员参与持续创新，提升企业的服务水平和服务效率，为经销商提供有价值的服务外，更加注重提升产品竞争力，如开发全自动太阳能、不怕冻的太阳能产品等，扩大产品差异，满足用户各种需求，从而扩大内需市场。
